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繼續做機票代理還是轉行，是劉山最近常常糾結的問題，他對《每日經濟新聞》記者說：“本以為2015年最艱難，現在看來，2016年更艱難。”
2014年，各大航空公司開始推行的“提直降代”是行業的轉折點。劉山稱，航空公司給機票代理商的傭金返點曾經高達10%，現在大多數航空公司已步入“零傭金”時代，通過正常的渠道銷售機票，代理商沒滴雞精推薦錢可賺，“隻有去鉆航司的漏洞，通過 特殊渠道 拿到低價票，才能勉強維持”。
在劉山看來，單一做機票代理隻有死，必須改變思維習慣，從賺航空公司的錢變成賺旅客的錢，也就是深耕旅客價值鏈，為旅客提供更多服務，從而賺取其服務費。“但在這轉型的過程中，大部分代理商都會挺不下去。”他分析，現在全國大約有1萬傢有資質的代理商，到2016年底可能將隻有200傢存在。這意味著98%以上的代理商將被淘汰。
行業利潤降70%
做瞭4年機票代理，劉山覺得剛入行時是行業最好的時期，然而自己熟悉起來後，行業就開始走下坡路，如今到瞭最壞的時代。
“幾年前，日本、德國等外國航空公司開始降低給代理商的傭金費用時，就有前輩察覺到行業變瞭風向。”劉山回憶道，“那時候我才剛入行不久。”
當時，國內航空公司普遍依靠代理售票，代理商幾乎掌握所有的旅客資源，航空公司甚至連乘客的電話號碼都無法掌握。航空公司對機票代理的返點可高達10%——每賣出一張1000元的機票，代理可賺100元。
不久後，航空公司就結束瞭與代理商的“蜜月期”，決定把機票銷售掌握在自己的手上，逐漸降低代理傭金。“從2014年（傭金）開始降，從5%到3%，到2015年下半年，多傢大型國有航空公司都取消瞭傭金。隻在全年達到該航司的銷售任務時，才給一定獎勵，但這對小型代理而言，根本做不到。”劉山表示。
即便是能完成航司銷售任務的大代理商，光靠獎勵也難以為繼。與此同時，各大網絡銷售平臺開始崛起，代理商一方面拿不到傭金，另一方面還得向平臺支付使用費，或者壓低票價換取在平臺上的靠前展示，利潤薄如紙。“從2015年下半年到現在，機票代理行業的利潤下滑70%以上。”劉山說。
“所以現在大傢關註的不合理退改簽政策、買賣會員積分兌換免費票、虛假票號等手法。在你們看來可能是亂象，在我們看來，都太正常瞭，不這麼做就沒有錢賺。”劉山稱，“如果正常，賣一張1000元的票可能隻賺一兩元吧，算上平臺的展示費，還要虧。本質上說，還是利用信息不對稱來賺錢。”
單純賣票的代理隻有死
航空公司的“提直降代”，也有其緣由。“航司看起來很光鮮，其實日子並不好過。”一位航司內部人士對《每日經濟新聞》記者透露，由於燃油占成本比例大，2015年以來油價暴跌，使得航空公司2015年上半年盈利普遍翻番。但這並不能反映航司真實的經營水平，控制自身運營成本才是硬道理。多傢上市航司的財報顯示，支付給代理商的銷售費用，一年就高達數十億元。
國資委對幾傢國有航司提出瞭到2016年末直銷比例達到50%的要求，但在2014年以前，幾大航空公司的直銷比例才不過10%左右，有的還達不到。2015年末，四大航的直銷比例大概在20%~30%。
為瞭進一步“提直降代”，有航司不允許代理出售低於其官網票價一定比例的機票，不允許捆綁保險產品、不允許修改航司改退簽程序等規范，否則將終止合作。“那我們就不賣它的票瞭。去賣別的航司的票，如果別的航司也這麼規定瞭，就去找更小眾的航司。等到所有航空公司都這樣 規范瞭 ，不跟我們玩瞭，我們就收拾鋪蓋回傢瞭。”
劉山向記者表示，“航司的銷售經理對我們說，希望能和代理商保持良好合作，代理商是很有意義的存在，大傢都有飯吃。但他告訴我們，未來的競爭趨勢在於多元化的產品，單純賣票的代理隻有死，這是潮流，無法阻擋。”
轉型雞精推薦向客戶收服務費
所謂多元化產品，意味著代理們要深耕旅客的價值鏈，從隻賣票到更多的服務方式蔓延。
代理人們還在謀求新的行業規則——從賺航空公司的錢，到圍繞旅客賺錢。劉山透露，他所在的區域代理群，最近在商議向旅客收取“服務費”，由“賺差價的票販子”轉向“差旅管理公司”。
“比如以前，客戶打電話說我要訂一張明天從北京飛上海的票，A航司的傭金為7%，B航司為5%，C航司為8%，你說我會給客戶訂哪一張？”劉山表示，如果轉向“差旅服務管理”，核心在於商旅管理咨詢活動為企業“量身定做”的商旅管理制度。
但劉山也意識到，能做“差旅服務管理”的，隻有那些掌握大量企業客戶資源，且人力、財力雄厚的大型代理商。
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半年前，劉山所在的區域航協公佈瞭票代服務費標準，機票代理人可向客戶收取幾十元不等的服務費或者按照票面價格收費5%左右的服務費。劉山表示，雖然旅客現在普遍接受不瞭向代理商支付服務費，但不代表以後都不接受。
業內人士分析，等到服務費穩定下來後，大代理可以靠利用穩定的企業客戶“沖量”的方式，獲取薄利多銷的服務費。而中小代理商可以將目標客戶向高端消費者群體傾斜，提供全方位的服務，包括接送機、訂酒店、火車票等，深入挖掘增值服務。
“有大代理人跟我說，隻要堅持，寒冬過後就是春天瞭。”劉山表示，“他們說，這個行業的代理商最後變200傢也好，變成20傢也好，這個市場的需求是沒變少的，甚至還有增加。可對於大多數小代理而言，恐怕挺不到用戶培養起 服務費 的那一天。”
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